Silvia Richter hat bei der Zürcher Kantonalbank Österreich als Private-Banking-Direktorin den Standort Wien binnen fünf Jahren aufgebaut. Möglich gemacht hat das die Auswahl der richtigen Mitarbeiter. Die Private-Banking-Spezialistin verrät, woran Kunden den richtigen Berater für ihr Vermögen erkennen, der das Verhalten von ‚Bullen‘ und ‚Bären‘ richtig deutet und in Zeiten der anhaltenden Nullzinsphase wie diesen auch mal eine Schulter zum Anlehnen bietet.

1. Ein guter Private Banker interessiert sich aufrichtig für den Kunden

Der ideale Private Banker interessiert sich schon im Erstgespräch für die spezielle finanzielle Situation und das Leben seines Kunden.

„Das Stichwort ist aus meiner Sicht Leidenschaft für den Job; dazu gehört die Nähe zum Kunden – einerseits beim Erstellen von Lebensplänen, Nachfolgeplanungen und der strukturierten Weitergabe von Vermögen an die ‚Next Generation‘, andererseits auch beim Diskutieren über Tennis oder im Zuge der Teilnahme an kulturellen Veranstaltungen. Der ideale Berater ist nicht nur fachlich versiert, sondern geht auf seine Kunden ein”, erklärt Richter.

Denn je besser der Profi über die Gepflogenheiten und das Leben des Kunden Bescheid weiß, umso passgenauer sei letzten Endes die Vermögensarchitektur.

2. Ein guter Private Banker geht individuell auf den Kunden ein

Professionelles Private Banking bedeutet nicht, einen möglichst umfangreichen Katalog an Dienstleistungen zu präsentieren und hauseigene Produkte zu verkaufen. „Die Qualität der Services, nicht die Quantität der Produkte sollte im Fokus stehen. Eine Bank muss nicht alles können. Viel wichtiger ist, dass sich ein Berater Zeit nimmt und bereit ist, auf den Kunden individuell einzugehen. Das merkt dieser meist schon beim Erstgespräch”, sagt Richter.

Ist eine Privatbank beispielsweise Spezialistin auf dem Gebiet der Vermögensverwaltung, können die Berater sowohl dem jungen Familienerben als auch der dreifachen Großmutter in Ruhe die individuell passende Vermögensarchitektur auf den Leib schneidern, anstatt aus der Not heraus hauseigene vorgefertigte Fonds verkaufen zu müssen.

3. Ein guter Private Banker widerspricht manchmal dem Kunden

Die Beratung im Private Banking sollte nie ein Vortrag, immer ein Gespräch und manchmal eine Diskussion sein. Es ist keinesfalls so, dass der Kunde bei Finanzthemen immer Recht behalten muss.

„Ein guter Vermögensberater weist diesen bei Fachthemen höflich, aber bestimmt darauf hin, warum er als Experte anderer Meinung ist, ohne belehrend zu wirken”, so die Expertin. „Beiderseitige Wertschätzung, Ehrlichkeit und Kontakt auf Augenhöhe sind in diesem Zusammenhang sehr wichtig.“

4. Ein guter Private Banker geht auf Kundenkritik ein

Mit konstruktiver Kritik richtig umzugehen, fällt vielen Menschen schwer. „Kritik einzustecken, kann sehr unangenehm sein“, sagt Richter. „Für uns Private Banker ist Kritik jedoch ein wichtiges Standbein des Qualitätsmanagements. Verteilt ein Kunde beim Feedbackgespräch die Note 7, muss man sich die Frage stellen, welche Aspekte noch auf die Bestnote 10 fehlen. Ich persönlich bin über Kritik dankbar; ich kann diesen Input aufnehmen und daraus die richtigen Schlüsse ziehen.“

Als Kunde sollte man daher im Erstgespräch versuchen, den Private Banker aus der Reserve zu locken und dessen Ausführungen kritisch zu hinterfragen. Ein guter Bankberater scheut diese Herausforderung nicht und legt dem Kunden stichhaltige Argumente vor.

5. Ein guter Private Banker ist der Fels in der Brandung

Gerade wenn an den Finanzmärkten Unruhe herrscht, etwa weil Donald Trump wieder mal einen provokativen Tweet verfasst hat, ist eine vertrauensvolle Privatbank gefragt.

Ein guter Berater meldet sich besonders in schwierigen Zeiten und steht dem Kunden Rede und Antwort. „Ob eine Privatbank auch für Krisenzeiten gewappnet ist, lässt sich jedoch anhand des Erstgesprächs meist schwer beurteilen. Daher sollte der Kunde gut vorbereitet zum Termin kommen und auch einen Blick hinter die Kulissen wagen“, erklärt Richter. So lassen beispielsweise die Eigentumsverhältnisse doch Rückschlüsse darauf zu, ob eine Bank über die erforderliche Expertise und nötigen Ressourcen im Hintergrund verfügt.

Green Investment-Boom erreicht Vermögensverwaltung

Langfristigkeit, das Denken in Generationen, hat gerade in der Vermögensverwaltung eine sehr lange Tradition. „Daher ist es nur folgerichtig, dieser Kundengruppe zusätzlich zu unseren bestehenden Portfolioausrichtungen verstärkt auch nachhaltig gemanagte Strategien anzubieten“, sagt Rainer Schnabl, Vorsitzender der Geschäftsführung der Raiffeisen KAG. „Diesem Anlegerkreis geht es um eine verantwortungsvolle Veranlagung, die vor allem auf den langfristigen Erhalt des Vermögens ausgerichtet ist.“

Seit Anfang November offeriert die Raiffeisen KAG als führende österreichische Fondsgesellschaft bei nachhaltigen Publikumsfonds erstmals nachhaltige Anlagestrategien im gehobenen Privatkundensegment. „Wir wollen beim Thema nachhaltiges Veranlagen Tempo machen und es so breit wie möglich in unsere Veranlagungsstrategien hineinbringen. Die Vermögensverwaltung ist ein weiterer Schritt in diese Richtung“, so Dieter Aigner, der in der Raiffeisen KAG das Thema Nachhaltigkeit auf Geschäftsführer-Ebene vorantreibt. Man habe im Hinblick auf den EU-Aktionsplan auch einen politischen Auftrag, so Aigner.

Derartige Anlagen bringen (auch) ein gutes Gewissen und in weiterem Sinne die Möglichkeit, an der Erreichung der Klimaziele von Paris mitzuwirken. Denn die nachhaltige Vermögensverwaltung der Raiffeisen KAG – Raiffeisen VIP nachhaltig – investiert nur in entsprechend gemanagte Fonds, die bei der Auswahl von Unternehmen und Staaten neben dem finanziellen Potenzial auch ökologische und soziale Kriterien berücksichtigen und auf Themen der (Unternehmens-)Führung – z.B. Umgang mit Mitarbeitern und Lieferanten – achten. Bei den nachhaltig gemanagten Fonds der Raiffeisen KAG kommt darüber hinaus der eigens entwickelte Raiffeisen-ESG2-Score zur Anwendung, mit dem die Nachhaltigkeit der Investments gemessen und bewertet werden kann.

Die Praxis zeigt, dass mit nachhaltigen, zukunftsorientierten Investments gleichwertige Erträge erwirtschaftet werden können. Denn verantwortungsvolles Agieren von Firmen führt oft zu geringeren Unternehmensrisiken und kann so die Wertentwicklung positiv beeinflussen. Nachhaltigkeit stellt sich somit durchaus als Qualitätskriterium heraus, das Bonität und gesunde Unternehmensentwicklung fördern kann. Derartige Investments haben somit sogar im Grunde eine doppelte Rendite: eine finanzielle sowie eine gesellschaftliche bzw. ökologische.

Internationale Auszeichnung für Erste Group als „beste Privatbank“

Eine „Top Leader-Rendite“ erarbeitete sich soeben das siebent wertvollste Markenunternehmen Österreichs (siehe den entsprechenden Beitrag in diesem TOP LEADER-Newsletter): Der Preis für die „Best Private Bank in Central and Eastern Europe“ ging 2019 erneut an die Erste Group Bank AG, die sich damit zum sechsten Mal bei den Global Private Banking Awards behaupten konnte. Ausgelobt werden die Preise alljährlich von den Branchenmagazinen The Banker und PWM, die beide der Financial Times Group angehören. Weiters wurde Erste Private Banking als „Best Private Bank in Austria 2019“ und „Best Private Bank in Croatia 2019“ ausgezeichnet.

„Es ist eine große Ehre, nun schon zum sechsten Mal in Folge diese angesehenen Preise von so vielen Branchenexperten verliehen zu bekommen. Mit dieser Auszeichnung wird unser Einsatz für Spitzenqualität und höchstes Niveau der Leistungen für unsere Kunden bestätigt“, erklärt András Kállay, Leiter des Private Banking CEE Competence Center der Erste Group. „Unser Schwerpunkt bei Erste Private Banking ist Vermögensverwaltung auf höchstem Niveau: Wir bieten unseren Kunden für ihre jeweilige Situation maßgeschneiderte Lösungen an und bemühen uns zugleich, unsere Produkte und Leistungen so transparent und leicht zugänglich wie möglich zu gestalten. Die starke Zunahme des von uns verwalteten Vermögens – 6,3 Prozent auf 22,6 Milliarden Euro im Jahr 2018 – unterstreicht das Vertrauen, das unsere Kunden in uns setzen.“

Beste Privatbank in Mittel- und Osteuropa

Mit der Wahl von Erste Private Banking als Gewinner des Preises für die CEE-Region unterstreicht die Jury der PWM/The Banker-Awards 2019 die Tatsache, dass die Erste Group im Bereich Vermögensverwaltung zu den führenden Instituten in Mittel- und Osteuropa zählt, wo Erste Private Banking-Einheiten neben dem österreichischen Markt auch in Tschechien, der Slowakei, Ungarn, Rumänien und Kroatien tätig sind.

Gesamthaft betrachtet, betreut Erste Private Banking in diesen Märkten mehr als 19.000 Privatkunden, die zusammen über ein Vermögen von 22,6 Mrd. € verfügen. Für sie steht eine breite Palette von Leistungen im Bereich Vermögensverwaltung und -beratung zur Verfügung, einschließlich des Angebots grenzüberschreitender Leistungen innerhalb der Region. Erste Private Banking ist nun zum sechsten Mal in Folge von The Banker und PWM als beste Privatbank in Mittel- und Osteuropa ausgezeichnet worden.

Beste Privatbank in Österreich

Neben ihrer Position als größter Anbieter von Privatbankleistungen in Österreich ist die Erste Group auch Marktführer im heimischen Investmentfondsgeschäft und bietet hier eine Vielzahl innovativer Produkte an, wie mit globalen Trends abgestimmte Portfolios oder nachhaltige Veranlagungen, die sich bei Kunden in Österreich und der CEE-Region zunehmender Beliebtheit erfreuen. Erste Private Banking ist zum sechsten Mal in sieben Jahren als beste Privatbank in Österreich ausgezeichnet worden.

Dazu Thomas Schaufler, Privatkundenvorstand der Erste Bank Österreich: „Als größter und führender Anbieter von Privatbankleistungen in Österreich ist die Erste Bank sehr stolz auf diese erneute Anerkennung unserer starken Performance in diesem Bereich. Erste Private Banking verbindet die Stärken einer Privatbank – Vermögensberatung auf höchstem Niveau und einen auf den einzelnen Kunden zugeschnittenen Ansatz – mit der innovativen Plattform und Angebotsbreite einer etablierten Universalbank. So gibt unser hochmodernes Online-Reporting den Kunden jederzeit Überblick über alle Anlagen, die sie als Privatperson oder als Unternehmer halten. Wir erfüllen damit die Ansprüche und Erwartungen der nächsten Generation und bauen unsere Kompetenz als Anbieter von generationenübergreifender Vermögensverwaltung weiter aus.“

Beste Privatbank in Kroatien

Die Erste bietet seit 2007 Privatbankleistungen in Kroatien an, wo an den Standorten Zagreb, Rijeka, Split und Osijek mehr als 1.000 vermögende Privatpersonen betreut werden.

„Wir sind sehr glücklich und stolz angesichts der erneuten Anerkennung der Qualität unserer Leistungen und Produkte durch The Banker und PWM. Unser Geschäft wird getragen von der Leidenschaft und dem Engagement, mit dem unser Team von Privatbank-Fachleuten an der Zielerreichung und Erfüllung der Kundenerwartungen arbeitet. Ohne die ausgezeichnete Arbeit des ganzen Teams und die große Unterstützung durch die Erste Group wäre es nicht möglich gewesen, diese hervorragenden Ergebnisse zu erzielen und Preise zu gewinnen, die neben der Kundenzufriedenheit einer der wichtigsten Motivationsfaktoren für zukünftige Erfolge sind“, so Kristina Buconjic, Leiterin des Bereichs Private Banking bei Erste Bank Kroatien. Mit dem heurigen Preis konnte die Erste diese Auszeichnung zum dritten Mal in fünf Jahren für Kroatien erobern.