Die veröffentlichte Studie kommt zu erstaunlichen Ergebnissen. Nicht nur unterscheiden sich die Methoden sehr in der Handlungsempfehlung, sondern zeigen eine neue Methodik, die neurowissenschaftliche Methoden mit künstlicher Intelligenz (KI) verknüpfen. Diese zeigen deutliche bessere Ergebnisse als konventionelle Verfahren. Fachlich und finanziell wurde die Studie durch das Marktforschungsinstitut eye square GmbH und operativ durch den Analysespezialisten Success Drivers GmbH unterstützt.
Optimale Preisfindung als Herausforderung
Eine ganze Branche an “Pricing-Beratern” existiert, die ihren Kunden helfen den optimalen Preis für ihre Produkte zu finden. Hierbei stützen sich die Unternehmen und Unternehmensberater seit Jahrzehnten sowohl auf die expliziten Befragungsmethoden von Gabor-Granger oder Van-Westendorp (Price-Sensitivity-Meter) als auch auf statistische Methoden wie Conjoint (CBC). Es mangelte jedoch immer an Vergleichsstudien und daher an evidenzbasiertem Rat, welche Methoden in welchem Kontext sinnvoll sind.
„Implicit Pricing Intelligence (IPI)“
Das Aufkommen der neuen impliziten Methodengruppe „Implicit Pricing Intelligence (IPI)“ war Anlass für die Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften, unter wissenschaftlicher Aufsicht von Axel Lippold und in Kooperation mit dem Berliner Marktforschungsinstitut eye-square, dass gesamte Methodenspektrum zur Messung von Preisen auf Herz und Nieren zu überprüfen.
Die Preisentwicklung von Produkten und Dienstleistungen rückt gerade verstärkt in den Fokus der Öffentlichkeit, da bedingt durch die Inflation die Preise praktisch nur eine Richtung kennen – nämlich aufwärts. Doch auch parallel hierzu und schon vorher entschied das Setzen von Preisen über Erfolg und Misserfolg von Unternehmen.
So kommt es zum Beispiel vor, dass eine Preiserhöhung um 5% keine Auswirkungen auf den Umsatz eines Produktes hat, aber den Gewinn um 50 % steigern kann. Doch nicht nur Preiserhöhungen können mehr Gewinn bringen. Auch Preissenkungen können u.U. die Profitabilität erhöhen. Eben das passiert, wenn das Verkaufsvolumen den Margenverlust überkompensiert. Ein filigranes und komplexes System.
Erkenntnis und Ergebnis
Die wichtigste Erkenntnis ist: Optimale Preise unterscheiden sich je nach Methode erheblich und haben großen Einfluss auf den Gewinn. Dies überrascht in dem Sinne, dass alle vier Methoden eigentlich für sich als valide Methoden der Preisoptimierung gelten und vielfach in der Praxis einzeln eingesetzt werden.
Im Ergebnis wird empfohlen die Conjoint Analyse für Produktoptimierungen, die Van-Westendorp Methode zum Explorieren der Preisrange von Neuprodukten und die Gabor-Granger Methode als einen Quick-Check für den Bereich möglicher Preise einzusetzen. Die sog. Implicit Pricing Intelligence Methode jedoch liefert die validesten Empfehlungen für profitmaximale Preise.
Mehr Infos zur kompletten Studie hier
